Zoeken naarop maat gemaakte fabrikanten van plastic flessenonline, en je zult honderden leveranciers vinden die vergelijkbare producten aanbieden.
De meeste websites doen soortgelijke beloften:
- Hoge kwaliteit
- Concurrerende prijzen
- Snelle levering
- Professionele dienstverlening
Maar na verloop van tijd gebeurt er iets interessants.
Sommige fabrikanten bouwen lange- termijnrelaties op met klanten en blijven jaar na jaar herhaalbestellingen ontvangen.
Anderen merken dat ze voortdurend concurreren om nieuwe klanten, bijna uitsluitend gebaseerd op prijs.
Waarom gebeurt dit?
Na jarenlang verpakkingsprojecten in de voedingsmiddelen-, dranken-, voedingssupplementen- en farmaceutische industrie te hebben geobserveerd, hebben we gemerkt dat het verschil zelden de fles zelf is.
Vaker komt het erop neer dat fabrikanten klanten helpen risico's te beheersen, problemen op te lossen en groei te ondersteunen.
Prijs krijgt aandacht. Betrouwbaarheid verdient herhaalbestellingen.
Prijs is meestal een van de eerste onderwerpen die bij elk verpakkingsproject wordt besproken.
Dat is begrijpelijk.
Verpakkingskosten zijn van invloed op de marges, vooral bij producten met een hoog-volume.
Ervaren kopers kijken echter vaak anders naar de prijs dan -eerste kopers.
Een lagere offerte kan vandaag de dag geld besparen.
Een vertraagde verzending, kwaliteitsprobleem of productieonderbreking kunnen morgen veel meer kosten.
Een misvatting in de verpakkingsindustrie is dat kopers van leverancier wisselen zodra ze een lagere prijs tegenkomen.
In werkelijkheid blijven veel succesvolle merken jarenlang bij dezelfde fabrikant omdat betrouwbaarheid waarde creëert die moeilijk te meten is op een offerteblad.
Wanneer een leverancier consequent op tijd levert en een stabiele kwaliteit handhaaft, wordt de inkoop eenvoudiger, worden de prognoses nauwkeuriger en nemen de operationele risico's af.
De beste fabrikanten zeggen soms 'nee'
Veel leveranciers willen graag nieuwe klanten binnenhalen.
Als gevolg hiervan zullen sommigen onmiddellijk instemmen met vrijwel elk verzoek.
"Ja, dat kunnen we doen."
"Geen probleem."
"We zullen ervoor zorgen dat het werkt."
In eerste instantie kan dit geruststellend klinken.
Ervaren inkoopteams worden echter vaak voorzichtig als elk idee onmiddellijk wordt goedgekeurd.
Een professionele fabrikant begrijpt dat verpakkingsbeslissingen een afweging- met zich meebrengen.
Bijvoorbeeld:
- Een aangepaste flesvorm kan de matrijskosten verhogen.
- Een speciale kleur kan de levertijd verlengen.
- Een dunnere flessenwand kan de materiaalkosten verlagen, maar heeft invloed op de duurzaamheid.
- Een unieke sluiting kan compatibiliteitsproblemen veroorzaken.
De fabrikanten die het vertrouwen op de lange- termijn verdienen, zijn vaak degenen die bereid zijn deze risico's uit te leggen voordat de productie begint.
Soms betekent het beschermen van een project het uitdagen van een idee in plaats van het goed te keuren.
Grote fabrieken betekenen niet altijd betere partnerschappen
Veel kopers gaan uit van de grootsteproductiebedrijven van plastic flessenautomatisch de beste service bieden.
In werkelijkheid is de fabrieksgrootte slechts een deel van het geheel.
Een fabrikant met een enorme productiecapaciteit kan zich vooral richten op een handvol grote klanten.
Voor kleinere en middelgrote merken-kan responsiviteit soms waardevoller zijn dan schaal alleen.
We hebben af en toe kopers zien overstappen van een kleinere leverancier naar een grotere, in afwachting van verbeteringen, maar ontdekten dat de communicatie langzamer werd en de projectflexibiliteit afnam.
De vraag is niet simpelweg:
"Hoe groot is de fabriek?"
Een betere vraag is:
'Hoe belangrijk zal mijn bedrijf zijn voor deze fabriek?'
Partnerschappen op lange- termijn zijn vaak gebaseerd op wederzijdse aandacht en niet alleen op productievolume.
De goedkoopste leverancier is zelden de duurste fout
Veel kopers besteden veel tijd aan het onderhandelen over flesprijzen.
Veel minder bedrijven besteden tijd aan het bespreken van wat er mis kan gaan nadat de productie is gestart.
Toch zijn enkele van de grootste kosten bij verpakkingsprojecten niet zichtbaar tijdens de offertefase.
Voorbeelden zijn onder meer:
- Vertragingen in de productie
- Mislukte verpakkingstests
- Problemen met het laden van containers
- Problemen met lekkage van de dop
- Noodvrachtregelingen
Het verschil tussen twee offertes kan slechts een klein deel van de uiteindelijke productkosten vertegenwoordigen.
De gevolgen van een supply chain-probleem kunnen aanzienlijk groter zijn.
Dit is de reden waarom ervaren kopers vaak vragen:
"Met welke risico's moeten we rekening houden?"
in plaats van simpelweg te vragen:
"Kun je de prijs nog verder verlagen?"
Sterke fabrikanten denken verder dan de huidige orde
Een kenmerk dat veel succesvolle fabrikanten gemeen hebben, is hun vermogen om verder te denken dan de directe transactie.
Een eerste bestelling kan het volgende inhouden:
- Standaard flesontwerpen
- Basiskleuren
- Bestaande mallen
Maar wat gebeurt er zes maanden later?
Wat gebeurt er als de omzet verdubbelt?
Wat gebeurt er als de klant een nieuw formaat, een nieuwe kleur of een aangepaste verpakkingsoplossing nodig heeft?
Fabrikanten die op de lange termijn- omzet genereren, bereiden zich doorgaans vroeg op deze gesprekken voor.
In plaats van zich uitsluitend te concentreren op de bestelling van vandaag, helpen ze klanten bij het plannen van de behoeften van morgen.
Hierdoor ontstaat er een heel ander soort relatie.
De discussie verschuift van prijsstelling naar groei.
Waarom kopers zelden van leverancier veranderen zodra het vertrouwen is gevestigd
Een veel voorkomende aanname is dat verpakkingsleveranciers gemakkelijk vervangbaar zijn.
In de praktijk brengt het wisselen van leverancier vaak meer werk met zich mee dan veel mensen verwachten.
Een nieuwe leverancier kan eisen:
- Voorbeeldverificatie
- Verpakking testen
- Productievalidatie
- Bevestiging van compatibiliteit
- Beoordeling van regelgevingsdocumentatie
Zelfs als elders een lagere prijs beschikbaar is, besluiten veel kopers dat de potentiële verstoring het risico niet waard is.
Zodra een fabrikant consistente kwaliteit, betrouwbare levering en effectieve communicatie heeft aangetoond, wordt de relatie zelf waardevol.
Dit is een van de redenen waarom sommige flessenfabrikanten jarenlang klantrelaties onderhouden, terwijl andere voortdurend concurreren om nieuwe vragen.
Langetermijnklanten-worden doorgaans verdiend voordat de eerste bestelling wordt afgeleverd
Veel leveranciers geloven dat klantenloyaliteit ontstaat na een succesvolle productie.
In werkelijkheid begint het vaak al veel eerder.
Kopers onthouden:
- Hoe snel vragen werden beantwoord.
- Of er technische problemen zijn verholpen.
- Hoe problemen werden afgehandeld.
- Of de verwachtingen overeenkwamen met de werkelijkheid.
Vertrouwen wordt zelden gecreëerd door marketingclaims.
Het wordt gecreëerd door consistente acties in de loop van de tijd.
De fabrikanten die dit begrijpen, richten zich minder op het doen van beloftes en meer op het leveren van voorspelbare resultaten.
Laatste gedachten
De industrie voor plastic flessen is zeer competitief.
Veel fabrikanten kunnen vergelijkbare producten produceren, vergelijkbare prijzen bieden en vergelijkbare aanpassingsmogelijkheden bieden.
Wat langetermijnpartners scheidt van korte-leveranciers is meestal niet de fles zelf.
Het is het vermogen om risico's te verminderen, eerlijk te communiceren, problemen proactief op te lossen en de groei van klanten te ondersteunen.
Houd bij het evalueren van op maat gemaakte fabrikanten van plastic flessen rekening met meer dan capaciteit, prijzen of productcatalogi.
De leverancier die uw bedrijf de komende vijf jaar helpt groeien, is vandaag misschien niet degene met de laagste offerte.
En dat is vaak de les die ervaren kopers leren nadat ze met meerdere leveranciers hebben samengewerkt.